20/20 Europe ist eine Fachzeitschrift, die weltweit in fünf Sprachen erscheint.
Sie befasst sich mit den neusten Trends in der Augenoptik.

Augenoptiker, die Sportbrillen anbieten, mögen die Herausforderung, auf einem Spezialgebiet Fachkenntnis anzubieten. Der Verkauf von Sportbrillen kann aber auch vom Finanziellen Standpunkt her interessant sein. 20/20 Europe sprach mit Lars Eckmann und Gabriele Eiselt, Sportbrillenspezialisten bei Offenbach-Bieber in der Nähe von Frankfurt/Main.

Was ist Ihrer Meinung nach der wichtigste Aspekt beim Verkauf von Sportbrillen?
Lars Eckmann (LE): Gute Beratung. Der Kunde sucht nach einer Individuellen Lösung für seine Sportart. Es ist wie bei Sportschuhen: Man braucht die richtigen Schuhe für Skifahren, Wandern, Moutain-Biking und Laufen.
Gabriele Eiselt (GE): Leider setzen viele Augenoptiker Sportbrillen noch immer mit "Monster"-Goggles gleich. Es gibt heute aber eine breite Vielfalt an trendigen Sportbrillen.
Wie wichtig sind Sportbrillen für Ihr Geschäft?
LE: Sie machen uns zu etwas besonderem. Wir besitzen eine Fachkenntnis die niemand anderes vorweisen kann, und Spezialisierung ist im augenoptischen Einzelhandel überlebenswichtig. Gleichzeitig bringt uns diese Spezialisierung Folgekäufe: Jemand der bei uns eine Spezialbrille für den Segelsport kauft, kauft schließlich alle seine Brillen bei uns. Der Verkauf von sportbezogenen Produkten macht etwa 15% unseres gesamten Absatzvolumens aus.
Was ist für Sie das größte Problem?
LE: Komplexe Sehprobleme. In diesen Fällen versuchen wir, die Brille an den Einzelfall anzupassen oder eine Brille zu entwickeln, die die speziellen Erfordernisse des Kunden erfüllt.
GE: Um die richtige Lösung zu finden, testen wir die Brillen häufig unter realen Bedingungen. Vor kurzem haben wir beispielsweise einen Fallschirmspringer von einer Fallschirmsprungschule in der Nähe von Frankfurt gebeten, für einen unserer Kunden ein bestimmtes Produkt zu testen.

Was sind Ihre Empfehlungen für unterschiedliche Wetterbedingungen?
LE: Es gibt Gläser für alle Wetterverhältnisse. Die meisten handelsüblichen Sportbrillen haben sehr dunkle Gläser. Im Sport ist Kontrast aber sehr wichtig. Daher empfehlen wir häufig relativ leichte Tönungen.
Wonach fragen Skifahrer und Snowboarder?
GE: Snowboarder fragen im Allgemeinen noch Goggles - je größer und farbenfroher, desto besser. Die meisten von Ihnen sind modeorientiert und wollen das, was grade "in" ist. Wichtig sind aber auch die technischen Eigenschaften. Goggles müssen luftdicht sein, um Pulverschnee abzuhalten. Die meisten Skifahrer fragen nach Sonnenbrillen, aber wir empfehlen ihnen häufig Goggles. Beim Skifahren ist wichtig, das die Sehfähigkeit der Person nicht von Wind und Sonne beeinträchtigt wird.
Interessieren sich Ihre Kunden, die Sommersportarten betreiben, für High-Tech-Sportprodukte?
GE: Das hängt von der Sportart ab. Manche Sportfans, wie Inline-Skater suchen nach funktionalen und dennoch modischen Designs. Die meisten Sommersportfans interessieren sich für die High-Tech-Eigenschaften von Sportbrillen, weil sie die High-Tech-Materialien bereits von anderen Sportartikeln kennen.
Für wie viele Sportarten bieten Sie Brillen an?
GE: Wir haben Erfahrung mit Brillen für über 20 Sportarten. Wenn man die Brillen nicht selbst ausprobiert hat, weiß man manche Dinge einfach nicht. Kunststoffrahmen schützen sehr gut vor Sonne und Wind. Metallfassungen hingegen eignen sich nicht für alle Sportarten, vor allem nicht für die extremeren.

Wie wichtig ist es, den Kunden die Vorteile einer Brille zu demonstrieren?
LE: Sehr wichtig, denn das macht es ihnen einfacher, die Eigenschaften einer Brille zu verstehen. Wir haben einen kleinen Windkanal, um Windbedingungen zu simulieren. Wir raten unseren Kunden auch, auf die Straße hinauszutreten und die Brille unter natürlichen Lichtbedingungen auszuprobieren. Vor kurzem haben wir einem Motorradfahrer angeboten, seine Brille vor dem Kauf bei einer Motorradfahrt auszuprobieren.
Empfehlen Sie spezielle Entspiegelungen oder kratzfeste Beschichtungen?
LE: Wenn man Vergütungen anbietet, muss man mehrere Faktoren berücksichtigen, z.B. die Tatsache, dass Sportler schwitzen, und die Notwendigkeit, eine ausgezeichnete Sehschärfe zu erzielen. Für energischere Sportarten, bei denen der Sportler viel schwitzt, empfehlen wir meist eine Einfachentspiegelung, denn Mehrfachentspiegelungen neigen zum Verschmieren. GE: Beim Golf hingegen kann eine Mehrfachentspiegelung ein echter Vorteil sein. Golfspieler brauchen die bestmögliche Sehschärfe, um Geländeunebenheiten zu erkennen.
Empfehlen Sie polarisierende Gläser?
GE: Auch das hängt von der Sportart ab. Polarisierende Gläser sind hervorragend für Motorsportarten geeignet, wenn die Straße eben und grade ist, denn diese Flächen weisen meist eine stärkere Reflexion auf. In diesem Fall braucht man Gläser, die Blendungen reduzieren. Für das Segeln hingegen empfehlen wir kontrastverstärkende Gläser. Dunkelbraune Gläser sind hier am besten geeignet. Wegen der Lichtintensität müssen sie dunkler sein, und sie müssen UV-Strahle absorbieren. Das gleiche gilt für das Skifahren. Wir empfehlen dem Kunden ein Glas, das die Sehleistung verbessert und es dem Kunden ermöglicht, die Konturen der Schneelandschaft bzw. die Unebenheiten von Buckelpisten optimal zu sehen.
Ist es schwierig, mit Sportgeschäften zu konkurrieren, die Sportbrillen mit Plangläsern anbieten?
In Deutschland werden etwa 20% aller Sportbrillen über die Augenoptiker verkauft. Wir haben aber einen Vorteil wenn es um Beratung geht. Wir wissen genau, was ein Glas leisten kann und sollte. Im Sportgeschäft kann ein Kunde das Etikett lesen, um zu erfahren, ob die Brille einen UV-Schutz anbietet oder nicht. Er weiß aber nicht, welche Kategorien von UV-Strahlen absorbiert werden und wie hoch der Schutzfaktor ist. Genau da treten wir auf. Wir wissen, welche Gläser am besten für verschiedene Sportarten geeignet sind, sei es Segeln, Skifahren oder Squash.
Warum haben Sie sich entschieden, Ihren Service auch über das Internet anzubieten?
LE: Wir brauchten ein Medium, mit dem wir die Außenwelt darüber informieren können, was wir tun. Dafür ist das Internet ideal geeignet. Es ist nicht unüblich, dass Optiker Sportfans mit komplexen Sehproblemen keine Lösung anbieten können. Diese Kunden suchen häufig im Internet nach Hilfe. Dort finden sie uns dann.
Woher wissen Sie, dass dies gut für Ihr Geschäft ist?
GE: Wir bekommen Bestellungen aus ganz Deutschland und auch aus dem Ausland. Das Internet ermöglicht es den Kunden, den günstigsten Preis, aber auch die beste Beratung zu erhalten. Das ist unsere Stärke. Wenn jemand eine Sportbrille mit Rezeptgläsern braucht, kann er uns eine E-Mail schicken. Wir beginnen die Beratung dann per E-Mail oder Telefon.
Wie haben Sie Ihre Spezialisierung in Angriff genommen?
LE: Wir haben mit dem Verkauf von Tauchermasken begonnen und schnell gelernt, auch Lösungen für andere Sportarten zu entwickeln. Wir haben uns eine Spezialausrüstung angeschafft, mit der wir bestimmte komplexere Sehprobleme lösen können.
Haben Sie eine große Anfangsinvestition getätigt?
LE: Wir haben etwa €15.000 investiert. Unser Geschäft hängt von unserer Fähigkeit, für eine breite Palette an Sportarten kundenspezifisch zugeschnittene Produkte anzubieten, aber auch von unserer Liefergeschwindigkeit ab. Manche Kunden kommen erst eine Woche vor ihrem Urlaub zu uns, das heißt sie brauchen die Brille schnell. Wir haben es uns zum Ziel gesetzt, die Produkte innerhalb von wenigen Tagen auszuliefern.